“230万辆的盘子，电动化只走完了1%。剩下的路，都是机会。”

印度用了四年，把电动两轮渗透率从不足1%拉到了5%以上。驱动因素是本地化生产，把价格压到了跟同级燃油车贴身竞争的水平。

巴西现在站在同一个1%的起点上，本地化还没到位，价格还没下来。这篇文章不预判巴西会复制印度的路径。目的只有一件事：把巴西目前卡在1%的原因拆开，再倒过来看，这些原因本身是不是机会。

01.站在1%的门口

根据ABRACICLO（巴西摩托车和自行车制造商协会）数据，巴西两轮车市场的年销量为230万辆，其中电动化的比例不到1%。

Ciclomotor（轻便摩托车）、Motocicleta（跨骑摩托车）和Motoneta（踏板摩托车）合并统计的电动摩托车部分，渗透率为大约0.5%。

电动自行车的产量增长速度很快，但是面对230万辆的燃油摩托车年销量，这两个品类的绝对数量都非常小。

印度的参照意义不在于它今天到了多少，在于它四年前也站在同一个起点上。

2019/2020财年印度电动两轮渗透率不足1%，FAME II补贴政策（印度电动汽车加速推广与制造二期计划）把本地化生产和终端售价这两个变量拧在一起，用了四年时间拉到5%以上。渗透率由1%突然上升到某个程度，其底层的前提就是产品的价格要低一些，供应链要近一些。巴西现在的渗透率水平表明该条件还未完全成熟。

另外还说明了一件事情：当条件成熟之后，先行者的位置已经不在起跑线上了。

02.品类弄错了，算账就没有意义

进入巴西出海的两轮电动车市场之前，先要搞清楚一个基础问题：你卖的这台车，在巴西法律里属于哪一类。

根据巴西CONTRAN（国家交通委员会）第996号决议的规定，把两轮电动车分为三类，重点看三个参数：有没有油门、电机功率、最高时速。

电动自行车（Bicicleta Elétrica）属于第一类。

脚踏助力，不可以有油门，电机功率不能超过1000W，最高时速不能超过32公里。免驾照、免上牌、免头盔，在自行车道上可以自由骑行。买家为城市的短途通勤者，在自行车专卖店或者通过电商平台购买。该品类和外卖配送没有任何关系。由于脚踏助力所造成的体力消耗太大了，所以它不能够用作生产工具。

自走式个人出行设备（Autopropelido）属于第二类。

有油门，电机功率不大于1000W，最高时速不能超过32km/h，车身宽度不超过70厘米，轴距不超过130厘米。同样免驾照免上牌免头盔，可合法行驶于自行车道及特定慢行道。中国合规两轮电动车出厂限速为25km/h，功率在400W到800W之间，大多属于该类别的产品。

轻便摩托车（Ciclomotor）属于第三类。

再加上功率大、速度高的Motocicleta和Motoneta。有油门、功率大于等于1000W或者时速大于等于32km。要取得ACC驾照，并且需要上牌、戴头盔，只能在机动车道上行驶。

这三个方面的买家是不一样的。第一种买家为短途通勤的人群，第二种买家为家庭代步、校园租赁等场景下的用户，第三种买家为外卖小哥。选择品类就决定了目标市场大小、销售渠道以及合规费用。把一辆Ciclomotor当作电动自行车来卖，经销商网络和买家群体错位，算账没有意义。

03.增长的变量不在存量

三个品类面向三群不同的买家，增长方向不在一条线。电动自行车已经在加速。

去年电动自行车在巴西自行车总产量中所占的比例约为11%，而根据ABRACICLO的数据统计，今年已经达到了21%左右。一年翻了一倍。目前巴西汽油的价格大约为6.5雷亚尔/升（根据巴西国家石油局ANP公开的数据）。再加上堵车油耗以及停车费，一个月下来所花费的成本已经可以购买一辆电动自行车了。

该类别的购买决定并不难：今天还要不要开那辆烧油的车出门。渠道是自行车专卖店和电商，增长不需要额外的政策推力，油价在高位就是最直接的推力。

自走式设备面向的是另外两个场景。

家庭短途通勤和校园租赁场景不受速度上限32公里的约束，增长依赖上游产能和下游渠道逐步铺开。配送场景的经济账成立。

一辆125cc燃油摩托月均油费约900雷亚尔（按油耗每公里0.09升估算），同里程下充电成本约150雷亚尔，一年差价超过9,000雷亚尔。但时速上限卡住了骑手的接单效率，经济账算得过来，效率账算不过来。

这个品类在配送侧的增长，需要产品端的功率和时速突破现行的1000W和32km/h上限，进入Ciclomotor类别。

Ciclomotor是增长逻辑最重、但变量最集中、天花板最高的一条线。

它的买家是巴西数十万外卖骑手。

巴西联邦政府推出Move Brasil配送信贷计划，总金额为40亿雷亚尔，年利率为12.5%，于7月27日开始实施。零首付、48期分摊。

该计划将把购车门槛拆掉了。

剩下的变量是产品：有没有一款时速超过32公里、续航覆盖100公里以上、零售价在信贷上限以内的Ciclomotor，能把这笔已经算得过来的经济账，变成骑手掏钱的购买决策。

回到开头的问题，每一个原因背面都连着一道入场券。品类搞错了，搞对的人竞争对手就少；本地化还没到，先到的人就能定价。

目前巴西两轮电动车的盘子数量还不足5万，这个数字不是很大。

但是渗透率只有不到1%的事实本身就有两面性：一方面说明市场等待被点燃；另一方面也说明当条件成熟的时候，第一个拿到火种的人还没有出现。